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ネットショップの購買心理|ネット通販で物を買うこととは

ネットショップの購買心理|ネット通販で物を買うこととは

だいぶ大きなタイトルにしてしまいましたが、特にドロップシッピング初心者が陥りやすい注意点を紹介しようと思います。それはネットショップという媒体でものを買うお客様の購買心理についてです。よく考えれば当然のことなんですが、いざ売る側に立つと気づかないポイントなので、ぼくも常に意識するよう気をつけています。

お客様は商品が欲しいわけではない

ドロップシッピングでは様々な商品を販売し、売れれば報酬がいただけるシステムになっています。なのでお金を稼ぐために一生懸命売ろうとし、売れるごとに「やった!」と喜びます(いっぱい売れてる人は感覚が鈍っているそうです白い目)。

しかしながら実際に購入したお客様のことを考えたことはあるでしょうか。なぜその商品を買い、どのように使い、そして満足できたのか、それとも失敗して後悔してるのか…。

お客様が満足しようが失敗しようが我々の報酬額に変わりは出ません。そこには「商品が売れた」という事実が存在しているからです。でも、できることなら「買ってよかった!」と思ってもらいたいとぼくは思っています。ドロップシッピングの場合、それによって報酬も変わりませんし、実際にどう感じたかを知る術もありません。

お客様が買うものとは…

もしその「商品」が欲しくてお金を払って購入したなら、買ってから後悔することはないはずです。商品=買った物が届けば満足感は達成されるはずですから。でもそんなわけありません。商品が届いて、実際に使ってみて、初めて満足しますし、場合によっては後悔もします。

つまりお客様は商品が欲しいわけではないということです。ではいったい何が欲しいのでしょうか。お客様がネット通販でお金を払い買うものはいったいなんでしょうか。

それは「未来の自分」です。もっと言えば「素敵な未来の自分」です。商品が届いて実際に使って満足している「自分」を購入しているんですね。どんなものでもそうです。悩みを解消するものもそうですし、我々にとっては意味の分からない商品だとしても、買った人は「その商品を使って満足してる未来の自分」を買ったんです。

売る側と買う側

これは実は当たり前のことですよね。自分がものを買うときも商品が欲しいわけではなく、それによって得ることができる「未来の自分」が欲しいわけです。でも売るときになると、そんな当たり前のことがポンッと頭から消え、一生懸命「商品を売ろう」としてしまいます。だから売れない(自分に向かって言ってます…恥ずかしがる顔)。もっと「未来のあなた」に焦点をあてないとお客様の心には響かないのに、商品の特徴ばかり紹介してしまいます。

「ベネフィット」という言葉を深く理解しなければいけません。ベネフィットとは、それによって得られる「メリット」のこと。特徴ではありません。

商品の特徴とは

度々このブログの例に登場する「サイクルツイスタースリム」で具体的に考えてみます。イヤ、たまに変えましょうか。せっかく家具選手権やってるので人気の「やさしいジョイントマット」にしてみましょう。

やさしいジョイントマットの特徴は次のようなものです。

  1. クッション性がいい
  2. 防音性がいい
  3. 防水性がいい
  4. 断熱性がいい
  5. 滑りにくい

商品を売る立場になるとその商品を詳しく知る必要があるので、一生懸命調べて詳しくなります。そしてこのような特徴があることを知ります。するとショップでは「クッション性がいいよ!」「暖かいよ!」というアピールをします。でもこれではお客様の心は簡単には動きません。なぜか?それはお客様は商品が欲しいわけではないからです。

商品のベネフィットとは

ではやさしいジョイントマットのベネフィットはどのようなものでしょうか。

  1. ぶつけても痛くないから安心
  2. 下階への配慮ができて安心
  3. じゅうたんのように染み込まないから安心
  4. 足元が暖かくて足が冷えない
  5. 滑って転びにくいから安心
ぶつけても痛くないから安心

クッション性がいいということは、たとえば「赤ちゃんが転んでも大けがになりにくい」というメリットがあります。お客様はその安心が欲しいわけです。「クッション性がいいジョイントマット」が欲しいわけではなく、敷いて赤ちゃんの安全を確保して安心している「未来の自分」が欲しいのです。もっと言えば「赤ちゃんの安全」が欲しいわけです。その手段の一つがたまたまジョイントマットということです。

下階への配慮ができて安心

これも同じ。子供の足音など下階への振動を心配してる親の「安心」、さらには「下階に迷惑がかかっていない」という現実が欲しいわけです。残りの3つも同じことです。

訴求すべきはベネフィット

ショップでキャッチコピーなどを考える場合、特徴を訴求してしまうときがあります。「クッション性が抜群だよ!」「厚いから防音性が高いよ!」というのを一生懸命アピールしてしまいがち。でもこれではお客様が商品を購入する動機付けができません。つまり「だから何?」というだけなんです。

訴求力を高めるには、さらに言葉を付け足さなくてはいけません。「クッション性が抜群だから赤ちゃんが転んでも安全だよ!」「厚手で防音性が高いから下階に迷惑がかからないよ!」としなければ、お客様の心は「購入」には向かいませんよね。

もっと言えば、お客様はジョイントマット自体には興味ないかもしれません。でも赤ちゃんが転んで頭をぶつけて怪我をするのが心配だから、仕方なくジョイントマットという選択肢になったと考えることができます。むしろこのほうが自然な考え方でしょう。そんな人に「このジョイントマットはクッション性が高いよ!」と言っても響かないのは、よく考えれば当然のことですよね。それよりも「このジョイントマットは赤ちゃんに安心だよ!」としたほうが心が動きます。

まとめ

とまぁ偉そうに御託を並べましたが、多くは自分への戒めです疲れた顔。意識してないとうっかり忘れやすいポイントなので、常に「買う人はどのように使うか」「どうなれば満足なのか」を考えるようにすると、自然とベネフィットを訴求するようになれるのではと思います。

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