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カート周辺に記述する「クロージング」の大事さを経験

カート周辺に記述する「クロージング」の大事さを経験

何とか滑り込みで12月の選手権で10位以内に入ることができ喜ぶ顔、自分的には満足な昨年の暮れでした。その原動力(かどうかは分かりませんが…)になったであろう事が「クロージング」です。

いわゆる購入の後押しですが、メイン商品のクロージングの文言を変えただけで売り上げが伸びたように感じたんですね。実際に変えてからの購入率も高くなっています。12月という「ものが売れる時期だっただけ」という可能性も否定できませんが、このページではクロージングの重要性について実際に感じたことを残しておこうと思います。

クロージングは諸刃の剣

通販だけでなく、実際の営業シーンなど様々な場面で重要とされるクロージング。ネット通販では購入に傾きかけている気持ちの、最後の一押しを担っているわけですが、何を記述するか・どこに記述するかによってその効果は大きく変わります。むしろ逆効果になってしまうこともあるでしょう。大事なポイントは次の3点です。

  1. 今買わないと失敗するということを伝える
  2. 理にかなっていなければいけない
  3. 最後の最後で迷っているタイミングを見つける

今買わないと失敗するということを伝える

一番大事な訴求ポイントは「今このページで買うべきだ」ということです。「この商品を買うべき」ではなく「このページで買うべき」でもありません。「このページで、しかも今すぐ買ったほうがいい」と思わせることができれば、クロージングとしての効果は最大になるように感じます。

そのためには、早く買う事のメリットよりも後で買うことのデメリットを訴求したほうが効果的。買い物に関しては「成功したい」よりも「失敗したくない」という気持ちが強いもの。

なので「今すぐ買わないとこのようなデメリットがあるよ」ということを伝えるのが大事ではないでしょうか。

理にかなっていなければいけない

記述する内容は、理にかなっている必要があります。クロージングの文言でオーソドックスなのが「限定」です。特に数量限定という訴求はクロージングにおいては効果絶大。でも残念ながらドロップシッピングでは使いにくいですよね。

そこでどうすれば「今買わないと損をする」と思ってもらえるかを考えるわけですが、これがなかなか難しい。でもやってはいけないのが「適当なクロージング」です。これでは逆効果になってしまいます。

「人気商品のため早めに…」「在庫確保が難しいため…」確かに響きはいいですが、あまり効果的ではありません。なぜなら「どんな商品にも言えること」だからです。

しかもそれを全てのページに記載してあるなら、全く逆効果と言えます。

お客はそういう「売ろうとしてる」ということを簡単に見透かします。人気商品じゃなくても「人気商品」と書くことができることを知っているのです。在庫がいっぱいあっても「在庫確保が難しい」と書けることを知っているのです。それを書くことで買わせようとしてることを簡単に見透かしています。

そんなクロージングなら記述しないほうがいいです。

最も大事なことは「理にかなってる」こと。読んだ人が「確かに…」「なるほど!」と反論できない理屈を端的に表現することが大事です。

最後の最後で迷っているタイミングを見つける

商品ページには数か所「カートボタン」を設置するのが効果的です。そのすべてでクロージングの文言を記述するのも良くありません。

まだ買う気が少ない人に向けると、それはクロージングではなく「売り込み」になってしまいます。それは完全に逆効果ですよね。売り込まれることが好きな人はいません。

クロージングは「最後の一押し」です。「買いたい…でも…」という状態。買いたい衝動にかられているのを理性が抑え込んでる状態で、その理性を納得させるのがクロージング。

なのでそのタイミングはどこなのかを見極めなければいけません。少なくともページ最上部のカートボタンではないですよね。

まとめ

12月の頭に変えたクロージングの文言。それが功を奏したのか、購入率(アクセス数に対する売り上げ数)が良かったんですね。たまたま12月だったからなのか…、それともクロージングの文言によるものなのか。これからの売れ行きで判断しますが、ネットでの通販においてクロージングの言葉が大事だと実感できたのは大きな収穫でした。

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